Zastanawiałeś się kiedyś nad swoim decyzjami zakupowymi? Wiesz, że marketerzy wielkich korporacji od lat stosują te same triki abyś kupił ich produkt? Skoro oni mogą, to Ty również. Jak to zrobić i o co w ogóle chodzi z tym językiem korzyści?
Wyobraź sobie ofertę sprzedaży pomidorów. U pierwszego sprzedawcy dowiesz się, że pomidory są czerwone i pyszne — kup Pan, a drugi opowie Ci, że dzięki likopenowi Twoja skóra będzie się wolniej starzeć, że pomidory są niskokaloryczne, więc będziesz mógł ich zjeść znacznie więcej, bez uszczerbku na dietę i w dodatku wspomożesz polskiego rolnika.
I który pomidor wybrałeś?
Klienta nie obchodzą oczywiste sprawy. Choć każdy z nas odpowie, że parametry techniczne są bardzo ważne, liczy się jakość itd. Jednak prawda jest taka, że każdy chce wiedzieć co zyska po zakupie produktu/ usługi.
Język korzyści — co to jest
Najprościej opisując język korzyści, to jest: język pisany lub mówiony w reklamie/ofercie/przekazie firmy, w którym jest podkreślony finalny efekt dla kupującego. Co ważne — korzyścią nie jest produkt/usługa, a to, co klient zyska dzięki kupnie.
Najczęstsze korzyści, które można podkreślić:
- Będziesz zdrowszy
- Będziesz bezpieczniejszy
- Więcej zarobisz
- Odzyskasz czas
- Spędzisz miło czas
- Będziesz pięknie wyglądać
- Staniesz się częścią elity
- Poczujesz wolność
Język korzyści — jak go używać, przykłady
Język korzyści doskonale widać przy reklamach aut. Zwróć uwagę, że praktycznie w żadnej reklamie nie ma nacisku na informację, że dostaniesz super auto z silnikiem 2.0 i 150 KM (dla niewtajemniczonych — konie mechaniczne 😉 ) Głównym przekazem jest: poczuj zew wolności, wszystko stoi przed Tobą otworem, wszystko jest możliwe, jesteś dobrym ojcem, bo dbasz o bezpieczeństwo itp. W tych reklamach auto jest tak naprawdę dodatkiem.
Kolejna branża, która stawia na efekt to firmy sportowe. Praktycznie żadna nie reklamuje kup buty, a będziesz ćwiczyć. Buty są tylko elementem do szczęścia, samospełnienia się (korzyści — będziesz szczęśliwy, będziesz z siebie dumny, koleżanki będą Ci zazdrościć nowej figury).
Firmy sprzedające sprzęt technologiczny w swoich ofertach sprzedaży nie skupiają się na sprzęcie, ale na tym, co klient dzięki temu produktowi osiągnie. Przykładowo — będziesz mógł dłużej grać bez ładowania, czyli korzyścią nie jest nowy komputer, ale więcej czasu na rozrywkę. Będziesz mógł szybciej robić wykresy, więc szybciej wygenerujesz raport i zarobisz pieniądze.
Podam Ci jeszcze kilka przykładów zastosowania języka korzyści:
- Jeśli klient wykupuje treningi personalne to chce schudnąć, więc trzeba podkreślić ile kilogramów się pozbędzie i co zyska np. “szykuj pieniądze na nową garderobę, bo obecne ubrania będą już niepotrzebne”, a nie „dostaniesz lekcje z super trenerem”.
- Jeśli ktoś wybiera się do restauracji to nie interesują go składniki, tak naprawdę jego nawet nie interesuje ten obiad, klient chce spędzić miło czas i wyjść najedzony. Czyli podkreśl jak będzie się czuł – „Wyjdziesz najedzony jak po niedzielnym obiadku u babci”
- Jeśli ktoś wykupuje szkolenie biznesowe to najważniejsze, aby mu przekazać, co osiągnie. Czyli „zwiększysz dwukrotnie zyski w swojej firmie” lub „osiągniesz swoje cele 2xszybciej niż konkurencja”.
- Gdy ktoś kupuje dywan to korzyścią będzie fakt, że się nie ślizga po podłodze lub, że ma mniejsze echo w pokoju, a nie że ma nowy materiał na ziemi.
- Dla kursanta języków obcych w rzeczywistości nie jest ważne, że się nauczy języka, ale to, co dzięki tej nowej umiejętności osiągnie, czyli np. „bez problemu kupisz piwo w barze na wakacjach” lub „zdobędziesz lepszą pracę i zarobisz więcej”
Język korzyści — po co go używać
Wiem co powiesz, że takie patenty to tylko w wielkich korporacjach można stosować, gdzie pracuje nad tym sztab ludzi. Małe firmy nie mają na to czasu i środków. Jednak dlaczego nie uczyć się od najlepszych?
Wiele małych firm nawet nie próbuje zmienić swojego przekazu. A dlaczego by nie spróbować? Dzięki temu możesz się trochę wyróżnić od konkurencji. Zwłaszcza że obecnie coraz bardziej widać trend odchodzenia od wielkich marek i coraz większe zaufanie dla mikro firm. Trzeba tylko podkreślić swoje atuty w sprzedaży i co klient zyska dzięki współpracy właśnie z Tobą.
Język korzyści — od czego zacząć
Przed sprzedażą produktu pobaw się w klienta i zastanów się czego on faktycznie oczekuj kupując taki produkt. Im droższy produkt, bardziej nowatorski, tym jest to ważniejsze, aby się wyróżnić i zwrócić uwagę na te korzyści.
Spróbuj w głowie, a potem przenieść na kartkę odczucia klienta. Zadaj sobie kilka pytań -pamiętaj w tym momencie jesteś Klientem!
- Po co Ci ten produkt?
- Czy jest Ci on niezbędny do funkcjonowania?
- Czy możesz go czymś zastąpić?
- Co zmobilizuje Cię do kupienia konkretnie tego produktu
Odpowiedziałeś samodzielnie na pytania? To super, teraz wyjdź do ludzi i poznaj swoją grupę docelową. Inny przekaz będzie do młodych mam, inny do nastolatków, a jeszcze inny do zabieganych przedsiębiorców. Sprawdź na grupach internetowych, forach — jakie problemy się powtarzają, zadawaj pytania, przeprowadzaj ankiety. Zmień się w czujnego obserwatora i notuj swoje spostrzeżenia.
Może to smutne dla Ciebie, ale dla Klienta nie jest korzyścią posiadanie Twojego produktu. Jednak Ty jako osoba, która chce sprzedać nie powinna się tym martwić. Dla Ciebie najważniejsze, aby zyski rosły. Więc odszukaj potrzeby Twojego odbiorcy i podkreśl, że właśnie to zyska kupując u Ciebie, a nie konkurencji. Życzę powodzenia.
Po odnalezieniu korzyści swojego produktu/usługi podziel się nimi w komentarzu. Chętnie poznam co osiągnę kupując u Ciebie 🙂
Świetny tekst! Język Korzyści – super to ujęłas ☺️
Dziękuję. Korzystaj do woli 😀