Sprawdź, czy Ciebie też dopadła klątwa wiedzy?

Jak często rezygnujesz z publikacji posta, artykułu na bloga czy szkolenia stacjonarnego, bo uważasz, że wszyscy już mają tę wiedzę? W rozmowach z klientami wolisz używać branżowych sformułowań? Twoi rozmówcy podczas spotkań patrzą i kiwają tylko głowami? Sprawdź, czy nie dopadła Cię klątwa wiedzy.

Klątwa wiedzy — co to jest?

Z definicji klątwa wiedzy to stan, kiedy posiadając już jakąś wiedzę, zapominamy, jak to było, zanim się jej nauczyliśmy/doświadczyliśmy. Patrzymy na określoną branżę z obecnej perspektywy. Zapominamy jak wiele wysiłku i czasu zajęło przyswojenie jej. Błędnie zakładamy, że nasz odbiorca: klient, uczeń, pracownik, przyjaciel wie to samo co my.

Przykłady:

• dla kosmetyczki może być oczywiste, że po zabiegach na twarz nie powinno się stosować makijażu, ale dla klientki, która przychodzi pierwszy raz na taki zabieg już niekoniecznie;
• dla marketingowca wydaje się logiczne, co to jest lejek sprzedażowy, podczas gdy dla większości społeczeństwa to pojęcie jest całkowicie nieznane;
• gitarzysta naturalnie wie, których strun użyć, aby wydobyć określony dźwięk;
• farmaceuta ma zakodowane głęboko w głowie, jakich leków nie należy łączyć.

Przyczyny klątwy wiedzy

Obecnie, dzięki sieci internetowej zdobywanie wiedzy jeszcze nigdy nie było tak łatwe. Wystarczy wpisać frazę w wyszukiwarkę i wyskakują setki odpowiedzi. Jednak ten dostęp do wszelkich informacji, powoduje, że ekspertom, wydaje się, że wszystko jest na wyciągnięcie ręki i to za darmo, więc jest to wiedza powszechna.

Zapominamy jednak, że wiele osób do tej pory w ogóle nie szukało takich informacji, bo nie miało takiej potrzeby. Zastanów się, czy rodzic 2-latka szukał porad o buncie dziecka, kiedy nie posiadał potomstwa? A czy 15-letnia dziewczyna szukała informacji o trądziku, kiedy była jeszcze małą dziewczynką?  Czy student szukający swojej pierwszej pracy potrzebował wcześniej doradztwa zawodowego? Nie, bo szukają danej wiedzy, kiedy jej potrzebują.

Abyś jeszcze lepiej zrozumiał ten aspekt, przypomnij sobie rozmowę z nastolatkiem? Nowe zespoły, teksty, ksywy, media społecznościowe — ciężko nadążyć prawda? Przyznaj się, ile słów sprawdziłeś potem w Google? Lub wyobraź sobie, że rozmawiasz z geodetą o jego pracy (zakładam, że nie masz nic wspólnego z geodezją 🙂 )? Zrozumiałeś cokolwiek? Jeżeli nie wytłumaczyli Ci dokładnie, o co chodzi, to już wiesz, że Twoi rozmówcy doświadczyli klątwy wiedzy.

Klątwa wiedzy — jak z nią walczyć?

Informuj o podstawach

Choć wydaje Ci się, że wszyscy wiedzą to, co Ty, uwierz, że tak nie jest. Ludzie, którzy dopiero zaczynają swoją przygodę z określonym tematem, nie znają podstawowych informacji. Oczywiście z czasem możesz zwiększać poziom trudności swojego przekazu, ale nie zapominaj również o tych “świeżakach”.

Nie używaj trudnych, fachowych słów

Nie ma nic gorszego niż techniczny bełkot z otoczką trudnych słów, których większość ludzi nie rozumie. Jeżeli zaczniesz w swoich wypowiedziach i tekstach używać słów pokroju: ambiwalentny, egzaltowany, holistyczny i dodatkowo dołożysz branżowe pojęcia (często jeszcze anglojęzyczne) – ludzie zaczną od Ciebie uciekać .

Dostosuj się do grupy docelowej

Oczywiście, jeżeli Twoją grupą docelową są specjaliści z danej branży, możesz sobie pozwolić na bardziej fachowy język i pomijać podstawowy poziom wiedzy. Jednak jeżeli swój przekaz kierujesz do klientów, którzy potrzebują właśnie Twojej pomocy, bo nie znają się na tym temacie, pamiętaj o dobrej komunikacji. Twój odbiorca musi rozumieć Cię i wiedzę, którą chcesz mu przekazać. Tylko to pozwoli mu zastosować to w praktyce i zobaczyć efekty.

Daj przeczytać tekst/odsłuchać nagranie osobie, która nie ma żadnego pojęcia o temacie

Jeżeli odbiorca, który nie zna branży i nie posiada wiedzy na określony temat zrozumie, co chciałeś powiedzieć i będzie umiał to powtórzyć swoimi słowami, to jesteś w domu ;). Jeżeli będą jakieś pytania typu: “Ale o co chodzi”, “Co to oznacza?” – zanotuj je, sprawdź, co jest niezrozumiałe i popraw treść.  

Odwróć role

Zarówno tworząc treści do internetu, jak i w bieżącej pracy bezpośrednio z klientem postaw się z drugiej strony. Spróbuj sobie wyobrazić, czego Twój odbiorca potrzebuje, jak się czuje, co go peszy, co jest dla niego wartościowe. Spróbuj pomyśleć, z czym ma problem i jakiego rozwiązania potrzebuje. Czy ma to być konkretna, prosta wskazówka czy już bardziej rozbudowany opis wszystkich działań?

Zadawaj pytania i obserwuj reakcje odbiorców

Nie bój się pytać wprost jakimi treściami są zainteresowani Twoi fani. Może obecnie wchodzi jakiś nowy trend, który Ty już masz dawno rozpracowany, ale Twoi klienci jeszcze go nie znają? A może doszło ci tysiące nowych odbiorców i znowu trzeba wrócić do korzeni? Po prostu zapytaj. Jeżeli nie masz jeszcze pokaźnej publiczności, skorzystaj z grup na Facebook-u, forum itp., a nawet popatrz co się dzieje u konkurencji. Czytaj komentarze, sprawdzaj, co ludzie wpisują w Google (wpisz frazę, która Cię interesuje, a na dole znajdziesz “wyszukiwania podobne do:”), a w kontakcie osobistym patrz na zachowania publiki. Staraj się wyłapywać wszystkie szczegóły, aby kolejne treści jeszcze bardziej dostosować do potrzeb.

Pokazuj cały proces

Nawet jeżeli co do zasady Twój produkt czy usługa ma być wykonana przez Ciebie i wcale nie chcesz dzielić się swoją wiedzą, bo liczy się efekt Twojej pracy — nie chowaj wszystkiego dla siebie. Świat coraz bardziej zmierza w kierunku specjalizacji (skądinąd w krajach zachodnich ten trend jest już od dawna, tam każdy woli skupić się na swojej działce, niż umieć zrobić wszystko “jako tako”). Nawet jeżeli pokażesz klientowi, jak coś się tworzy, jak można coś ułatwić, to nie znaczy, że każdy zacznie samodzielnie to robić i zrezygnuje z Twojej oferty. W momencie, kiedy odbiorca wie, jak coś jest skomplikowane, chętniej oddaje takie zadania innym oraz akceptuje, że jest to czasochłonne, kosztowne.

Bądź ludzki

W rzeczywistości mało jest ludzi, którzy są jak uczestnicy teleturnieju “Jeden z dziesięciu” i mają wiedzę z każdego obszaru. Nie ma oczywistości i coś, co dla Ciebie jest wiadome, niekoniecznie może takie być dla Twojego odbiorcy. Bądź ludzki, nie chowaj swojej wiedzy wyłącznie dla siebie, a na pewno prędzej czy później Ci się to opłaci.

Daj znać, jak jest u Ciebie z tą klątwą wiedzy? Też masz przeświadczenie, że już wszyscy wszystko wiedzą? Ja przyznaję, że jeszcze ciągle łapie się, że to zjawisko dotyczy i mnie. Jednak codziennie staram się pamiętać o powyższych radach i dostosowywać swoją komunikację na bieżąco.

Jeśli uważasz artykuł za wartościowy — proszę, podziel się nim z innymi 🙂